分享時(shí)代王鑫：發(fā)行商該做的是讓產(chǎn)品價(jià)值最大化

中小企業(yè)如何做出被市場(chǎng)接納的產(chǎn)品?發(fā)行商在市場(chǎng)中的價(jià)值是如何體現(xiàn)的?本次特邀分享時(shí)代CEO王鑫進(jìn)行專(zhuān)訪。

以下為采訪實(shí)錄：

您覺(jué)得創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)要想做出讓這個(gè)市場(chǎng)接納的產(chǎn)品，都應(yīng)該注意哪些方面?

王鑫：我認(rèn)為一個(gè)項(xiàng)目的發(fā)展分為三個(gè)階段“產(chǎn)品、商品、上線”很多開(kāi)發(fā)者都知道做產(chǎn)品，然后到上線，但關(guān)鍵“產(chǎn)品“轉(zhuǎn)”商品“的階段是缺失的，把產(chǎn)品轉(zhuǎn)成商品是一個(gè)很重要的階段，因?yàn)楹芏鄨F(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是沒(méi)有任何問(wèn)題的，就是在上線后效果不理想，這個(gè)問(wèn)題是在于，你要注意產(chǎn)品的用戶引導(dǎo)是否明白，計(jì)費(fèi)的設(shè)置是否合理，產(chǎn)品的目標(biāo)用戶群定位是否清晰，以及產(chǎn)品的適配是否全面，這些問(wèn)題比美術(shù)的質(zhì)量、游戲的創(chuàng)意、產(chǎn)品的流暢性更為重要。

而在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前，還要關(guān)注“一前一后”，所謂“一前”指的是自身團(tuán)隊(duì)以前的技術(shù)儲(chǔ)備特點(diǎn)，比如程序在以往游戲類(lèi)型上的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，美術(shù)的畫(huà)風(fēng)，找到團(tuán)隊(duì)自身特點(diǎn)，做擅長(zhǎng)的類(lèi)型，才能有成功的機(jī)會(huì)。而“一后“需要團(tuán)隊(duì)關(guān)注的是半年市場(chǎng)的熱點(diǎn)，比如你的目標(biāo)用戶群即將關(guān)注的熱點(diǎn)。比如今年的”世界杯“和電影行業(yè)英雄系列，這些都是接下來(lái)的焦點(diǎn)，根據(jù)以往擅長(zhǎng)開(kāi)發(fā)的游戲類(lèi)型加上半年以后的市場(chǎng)熱點(diǎn)，才會(huì)有機(jī)會(huì)讓產(chǎn)品露臉，為什么要追求”世界杯“題材這樣的熱點(diǎn)，是因?yàn)楦鞔笄蓝紩?huì)因熱點(diǎn)做大量的專(zhuān)題和推薦，產(chǎn)品和當(dāng)時(shí)的社會(huì)熱點(diǎn)貼近，會(huì)帶來(lái)很多意想不到露臉的機(jī)會(huì)。但注意的是，不要后知后覺(jué)，在市場(chǎng)已經(jīng)火熱的時(shí)候，再考慮跟風(fēng)，這樣盲從的投機(jī)項(xiàng)目不會(huì)成功。

業(yè)內(nèi)有種說(shuō)法叫"國(guó)內(nèi)做品牌，國(guó)外賺銀子",意思是游戲公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)該做還是要做，擴(kuò)大影響力，但是可能想要獲利的話，還是要做國(guó)外市場(chǎng)。您認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)嗎?

王鑫：海外市場(chǎng)我們有一些合作伙伴，但大部分的合作性質(zhì)都是把優(yōu)秀產(chǎn)品引入進(jìn)來(lái)，今年很多公司布局海外的發(fā)行，這塊不是我擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，我也在觀望。如果說(shuō)“國(guó)內(nèi)做品牌，國(guó)外賺銀子“這樣的說(shuō)法，我只能說(shuō)，要把自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域做好。國(guó)內(nèi)國(guó)外都會(huì)有機(jī)會(huì)，我們分享時(shí)代是從運(yùn)營(yíng)商渠道做起來(lái)的，是因?yàn)槲覀儓F(tuán)隊(duì)比較擅長(zhǎng)做單機(jī)輕游戲的運(yùn)營(yíng)和發(fā)行，也對(duì)這類(lèi)用戶的屬性比較了解，我們必須專(zhuān)注做好這一領(lǐng)域，不會(huì)盲從涉及重度網(wǎng)游，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)已經(jīng)很大，足夠我們生存。

您覺(jué)得發(fā)行商在游戲推廣中的地位應(yīng)該是怎樣的?

王鑫：我03年開(kāi)始做手掌機(jī)游戲研發(fā)，而在后來(lái)移動(dòng)MM的對(duì)外合作崗位工作過(guò)4年，10多年來(lái)一直和開(kāi)發(fā)者打交道，而且有很?chē)?yán)重的開(kāi)發(fā)者情節(jié)，這樣在我如今做發(fā)行商的事業(yè)中有很好的基礎(chǔ)，很容易和開(kāi)發(fā)者交流。為什么這么說(shuō)，是因?yàn)闊o(wú)論開(kāi)發(fā)者、渠道方或者運(yùn)營(yíng)商，他們的角色身份不同，關(guān)注點(diǎn)不同，所以探討的話題也不同，我和開(kāi)發(fā)者朋友們總是在一起探討怎么做好產(chǎn)品，或者市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)該怎么怎么搞。開(kāi)發(fā)者的關(guān)注點(diǎn)都在產(chǎn)品上，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品也很辛苦，真正想做好產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)者都是從夢(mèng)想開(kāi)始的，但產(chǎn)品欠缺了我上面提到的轉(zhuǎn)為商品的能力，很多開(kāi)發(fā)者在不了解市場(chǎng)和渠道的情況下，盲從的在自己熟悉的渠道上線，這樣后面的渠道合作和推廣就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，先發(fā)渠道都是有步驟的，什么樣的產(chǎn)品選擇什么樣的渠道首發(fā)都是有關(guān)系的，我們主要偏重于運(yùn)營(yíng)和推廣，這些成本如今已經(jīng)不低于產(chǎn)品的研發(fā)費(fèi)用，我們會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的屬性提出優(yōu)化建議，提升產(chǎn)品的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率，將產(chǎn)品的價(jià)值最大化，這些我認(rèn)為是發(fā)行商該做的，無(wú)論在優(yōu)化產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)服務(wù)、還是市場(chǎng)熱點(diǎn)的捕捉，言而總之，發(fā)行商該做的是讓產(chǎn)品價(jià)值最大化。

目前前國(guó)內(nèi)手游的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在發(fā)行領(lǐng)域，您覺(jué)得目前移動(dòng)游戲的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式都有哪些問(wèn)題?

王鑫：國(guó)內(nèi)手游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)在發(fā)行，我覺(jué)得因?yàn)榘l(fā)行要投入大量的資本在渠道和市場(chǎng)上，所以會(huì)比較顯現(xiàn)，但真正PK的還是產(chǎn)品本身。因?yàn)槲覀兎窒頃r(shí)代只發(fā)行輕手游，游戲初期主要開(kāi)始靠分發(fā)和派生，而后面會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的特性來(lái)做不同的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，我們和高鐵、院校、長(zhǎng)途車(chē)站、移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳和手機(jī)賣(mài)場(chǎng)都有密切的合作關(guān)系，根據(jù)產(chǎn)品不同，我們的營(yíng)銷(xiāo)策略不同，比如我們近期推出的《奇怪的大冒險(xiǎn)》就是適合90后代表的游戲，讓這款產(chǎn)品展現(xiàn)出90后的態(tài)度和性格，我們會(huì)在校園做大量的活動(dòng)推廣。而棋牌類(lèi)的產(chǎn)品，我們會(huì)選擇通過(guò)終端植入的方式分發(fā)到千元機(jī)市場(chǎng)。還有一種方式推薦開(kāi)發(fā)者們就是產(chǎn)品的交叉營(yíng)銷(xiāo)，目前我們正在和“CPU(開(kāi)發(fā)商聯(lián)盟)“合作，通過(guò)大量AP的流量導(dǎo)給產(chǎn)品，這也是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方面性價(jià)比比較高的方式。

在多說(shuō)句，產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)需要先準(zhǔn)備好產(chǎn)品的資料，包括icon、截圖、海報(bào)、關(guān)鍵詞、簡(jiǎn)介、視頻，這些內(nèi)功一定要做好，這樣才可以在大范圍的營(yíng)銷(xiāo)上事半功倍。

您覺(jué)得目前市場(chǎng)上那些項(xiàng)目更適合中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)?您更看好哪類(lèi)游戲的發(fā)展?

王鑫：中小型企業(yè)創(chuàng)業(yè)還是要根據(jù)團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)來(lái)看，在團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富的情況下，要看手里是否有足夠的資金支撐，如果自己儲(chǔ)備充足，可以圍繞自己特長(zhǎng)的大類(lèi)型設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)游戲，比如RPG、射擊、動(dòng)作等都是大類(lèi)型，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)在立項(xiàng)的時(shí)候一定要考慮產(chǎn)品是否延續(xù)性，比如引擎的延續(xù)、游戲形象的延續(xù)都是很重要的。如果有經(jīng)驗(yàn)但資金儲(chǔ)備不足，個(gè)人建議一定走“短、平、快“的路線，迅速挖掘市場(chǎng)即將爆發(fā)的焦點(diǎn)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

也有很多開(kāi)發(fā)者問(wèn)有些時(shí)下流行的知名產(chǎn)品是否可以復(fù)制，我認(rèn)為復(fù)制不是完全不行，一來(lái)要看這個(gè)產(chǎn)品流行的點(diǎn)到底是什么，如果是靠玩法流行的游戲，建議不要復(fù)制，二來(lái)要看這塊產(chǎn)品上線的時(shí)間，如果這款流行產(chǎn)品上線時(shí)間超過(guò)一個(gè)月，建議不用完全復(fù)制了，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間差比的是分發(fā)到二、三線城市的速度，當(dāng)作為行業(yè)人知道一個(gè)產(chǎn)品成功的消息，往往很多二三線城市的用戶還未聽(tīng)說(shuō)，足可以搶占市場(chǎng)，當(dāng)全國(guó)家喻戶曉的產(chǎn)品，同類(lèi)產(chǎn)品，用戶沒(méi)有可能選擇山寨，但是你可以根據(jù)此款產(chǎn)品用戶特點(diǎn)做覆蓋不到的其他細(xì)分市場(chǎng)。

至于我更看好哪類(lèi)游戲的發(fā)展，我想說(shuō)的是大門(mén)類(lèi)都有市場(chǎng)，就看誰(shuí)產(chǎn)品做的精細(xì)，考慮用戶需求全面，都是有機(jī)會(huì)的，要強(qiáng)調(diào)的是，無(wú)論什么產(chǎn)品，一定要適用于智能機(jī)的操作。

新公司推出的新產(chǎn)品，如何讓用戶快速的接受呢?是不是還要依賴推廣平臺(tái)?

王鑫：新產(chǎn)品想讓用戶快速接受，從先打內(nèi)功，用戶最直觀的icon、截圖和產(chǎn)品介紹開(kāi)始，都要第一眼就喜歡，讓用戶有欲望下載體驗(yàn)。當(dāng)然，足夠明顯的展示位是保證下載量的關(guān)鍵，因?yàn)楫a(chǎn)品的屬性不同，是“流量型”、“收入型”還是“品牌型”，什么樣的游戲產(chǎn)品選擇什么樣的推廣方式，至于是否依賴于推廣平臺(tái)，推廣平臺(tái)很重要，但不完全依賴。

最近分享時(shí)代有什么新計(jì)劃嗎?

王鑫：我們一直致力于輕手游發(fā)行，是因?yàn)槲覀儓F(tuán)隊(duì)的屬性，當(dāng)初接觸任天堂式研發(fā)思想，后來(lái)又對(duì)運(yùn)營(yíng)商用戶的深度了解，我們的掌握的單機(jī)游戲用戶數(shù)據(jù)是目前國(guó)內(nèi)最完善的，我們總共可覆蓋的渠道已經(jīng)超過(guò)500家。我們主要合作發(fā)行的產(chǎn)品有兩塊，一是國(guó)內(nèi)外一線品牌開(kāi)發(fā)商的合作，比如我們正在發(fā)行的SEGA的《死亡之屋》，后面我們會(huì)推出appstors上十佳游戲《僵尸仙境》和Triniti的《魔獸戰(zhàn)紀(jì)》。二是我們要在國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)中挖掘最有潛力的游戲，幫助這些開(kāi)發(fā)者成功，我們之前合作過(guò)的《找你妹》、《捕龍達(dá)人2》、《拳霸天下》都已經(jīng)取得不錯(cuò)的成績(jī)，剛才提到的《奇怪的大冒險(xiǎn)》，五月大家不僅可以在各大電子市場(chǎng)中看到，我們還會(huì)在全國(guó)的校園、高鐵、長(zhǎng)途汽車(chē)站、手機(jī)賣(mài)場(chǎng)等地方看到這款產(chǎn)品的落地。此外，我們簽署了國(guó)內(nèi)外大量的藝人和電影版權(quán)，我們會(huì)把這些IP與國(guó)內(nèi)的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)一起合作，也歡迎有這方面需求的團(tuán)隊(duì)和我們聯(lián)系。

您覺(jué)得如何做好一款風(fēng)靡市場(chǎng)的游戲，在創(chuàng)新的角度來(lái)講，對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)講，什么是最重要的?如何去做創(chuàng)新?

王鑫：我覺(jué)得國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)商不缺創(chuàng)新能力，我尊重創(chuàng)新，但不推薦大家盲目的創(chuàng)新，很多漫無(wú)邊際的“創(chuàng)新”丟失了產(chǎn)品本身的核心，影響了用戶體驗(yàn)、適配、甚至游戲壽命，國(guó)內(nèi)90%的產(chǎn)品經(jīng)理都會(huì)有個(gè)誤區(qū)，他們以自己的認(rèn)知判斷市場(chǎng)用戶的認(rèn)知，但是很多用戶并不像行業(yè)人員那么了解游戲，在創(chuàng)新前，先做好游戲。

我建議第一階段可以拿一個(gè)國(guó)外較成功的游戲作為藍(lán)本，分析這款游戲最核心的亮點(diǎn)，然后完整的復(fù)制這個(gè)亮點(diǎn)，在第一個(gè)階段結(jié)束后，再考慮這個(gè)產(chǎn)品的不足以及國(guó)內(nèi)玩家的使用特點(diǎn)，進(jìn)行微創(chuàng)新，而這個(gè)補(bǔ)足一定是在增加這款產(chǎn)品的亮點(diǎn)，不要增加其他亮點(diǎn)而失去原始亮點(diǎn)的特點(diǎn)。

現(xiàn)在游戲IP已越來(lái)越為廠商重視，近年來(lái)，不少老IP都在規(guī)劃后續(xù)藍(lán)圖，您怎么看這種情況?

王鑫：IP的興起主要是因?yàn)樾袠I(yè)越來(lái)越標(biāo)準(zhǔn)化，早在以前中國(guó)移動(dòng)“百寶箱”時(shí)期，有IP的產(chǎn)品就會(huì)在評(píng)選的時(shí)候加分，如今有IP的產(chǎn)品依然會(huì)在各大渠道獲得推薦，非移動(dòng)行業(yè)IP合作可以通過(guò)IP影響力為游戲帶量，而傳統(tǒng)老游戲IP后續(xù)研發(fā)，可以自然的將老用戶群體傳承，我在07年與迪克牛仔、周杰倫、童話演唱團(tuán)等藝人合作品牌游戲，就有很好的效果，IP、產(chǎn)品共同受益，我們分享時(shí)代專(zhuān)門(mén)成立版權(quán)運(yùn)營(yíng)部，第一批幾十位一線藝人和十幾部電影電視劇版權(quán)供給合作的研發(fā)商使用。

因?yàn)橛螒虍a(chǎn)量眾多，IP的確是一個(gè)加分項(xiàng)，現(xiàn)在市面上的《爸爸去哪兒》、《熊大快跑》等都是叫好又叫座的產(chǎn)品，我們發(fā)行華益的《斗破蒼穹2雙帝之戰(zhàn)》和頌歌的《奧特曼大戰(zhàn)小怪獸》都是收入非常不錯(cuò)的有優(yōu)質(zhì)IP產(chǎn)品，SEGA的《死亡之屋 過(guò)度殺戮》也是老牌光槍游戲的移動(dòng)版本，我認(rèn)為這是一個(gè)錦上添花的事，但想要產(chǎn)品成功，IP的強(qiáng)大不能代表開(kāi)發(fā)的游戲質(zhì)量可以降低。