亂象：交易平臺搶奪用戶 動了誰的蛋糕

2014年1月中旬，某自研自運營手游CP收到這樣一則協(xié)商消息：我是***平臺，有你們游戲流水70萬元/月，我可以把這些用戶導(dǎo)進其他游戲，但對大家沒什么好處，不如我把訂單號轉(zhuǎn)給你，你們從后臺補給玩家?我們拿15%，讓利10%給玩家，你們拿七成(需扣除百分之五通道費)。

該平臺在當(dāng)天晨間被封，晚間發(fā)送了這條“協(xié)商”消息。被封，源起這70萬元，代充值流水。區(qū)別于安卓捆綁渠道的返利號充值，CPS分成，這80萬來自和運營商合作的安卓代充。

這個平臺為游戲交易平臺，安卓手游代充值只是其中一小部分業(yè)務(wù)。涉及端、頁游和手游，包涵游戲內(nèi)物品、賬號交易，手游首充號、蘋果和安卓代充及手游聯(lián)運。

安卓手游代充是這個平臺留住用戶的手段之一，上面的研發(fā)拿7成是提高了回報的“協(xié)商”條款，被CP拒絕了，該平臺下架了這款每月代充70萬的游戲。平臺的安卓手游代充不同于蘋果代充：首先，它的流程更為復(fù)雜，與運營商合作，CPS分成(四六或五五)。例如，A游戲點擊安卓代充進入后，會有一個運營商選擇，官方賬號+11個渠道賬號，玩家選擇不同渠道代充的價格折扣也不盡相同。1萬元的游戲內(nèi)購，可以在某渠道6千元拿到，渠道給游戲研發(fā)商5千，剩下的1千平臺和渠道四六/五五分成(這里計算總額，沒扣除通道費)。

A游戲的12種運營商代充選擇

官方賬號充值折扣為97折，也就是說，只能按照游戲內(nèi)購定價充值，原價198元在平臺充值只需支付192.1元(小數(shù)點后，四舍五入)。官方充值和渠道充值，這種打折充值的優(yōu)惠力度對很多不知如何為游戲充值的安卓用戶來說，不僅方便且相比官方無折扣充值要便宜的打折便利充值，頗具吸引力。

那么問題來了，渠道為何愿意讓利平臺，和他們合作?平臺的這種搶用戶行為，到底動了誰的蛋糕?

平臺動了CP和渠道的蛋糕

樓上自研自運營CP，為何會封堵平臺?因為，他們的游戲上線了一年多，長期穩(wěn)定在中國區(qū)iPhone暢銷榜前50，但游戲總流水的70%來自代充。

而代充多為蘋果代充(利用匯率漏洞的海外代充，11月底12月初，俄羅斯盧布一度跌破50，648元游戲內(nèi)購的代充成本不到400元。而英國、加拿大、日本、德國等地的蘋果退款政策，無條件退款24小時到賬，一個賬號可退款十次左右)和平臺和運營商合作的安卓代充。

安卓代充，和運營商合作，在游戲上線前期，以4折或5折的價格出售首充號，玩家得了好處，再充值也會在平臺。而首充號是于渠道捆綁，所以渠道愿意首充號不賺錢或虧錢，也要從平臺這兒留住一個高付費玩家(蘋果首充被限制在68元，但安卓不會，有的首充號可以做到好幾萬元)。后續(xù)充值，渠道和平臺CPS分成。

對于CP來說，目前平臺利用匯率的蘋果代充值無法徹底封堵，只有想辦法優(yōu)化封堵方案，在充值完成之前判定是否為海外充值，停發(fā)游戲內(nèi)購。依然難有明顯的效果，一直在與代充商店斗智斗勇。匯率代充，成功了CP是少賺錢，但退款對于CP來說，則是不僅不賺錢，還要陪上等值游戲內(nèi)購，并要支退款總額的30%平臺費。

而目前游戲市場，一款游戲的收入，安卓已遠高于iOS，有很大的原因是首充號、返利號、折扣代充的出現(xiàn)。對CP來說，原本游戲的生命周期是3個月，因為以上因素，很有可能玩家1個月就把游戲玩完了。損游戲壽命，是最慘痛的經(jīng)濟損失。

對渠道來說，和平臺的CPS分成模式，其實和手游公會的合作模式類似。其目的都是為了搶占市場份額，圈付費用戶。目前，這部分人民幣玩家直接被手游公會會長，這種商人控制，只有一些一線渠道有足夠的成本，去“虧本”養(yǎng)他們。對于沒有足夠資金流去做這件事的渠道來說，和平臺合作，也是一種搶占人民幣玩家的辦法。這是，割肉養(yǎng)狼。

換個角度看，渠道動了自己和對手的蛋糕。

CP動了平臺和渠道的蛋糕

國內(nèi)幾大安卓渠道也成立了游戲交易平臺在做類似的“手游交易全產(chǎn)業(yè)鏈”的事情，但CP和渠道聯(lián)運，不敢劍鋒直指渠道。而且，首充號、代充值，如果避開縮短游戲生命周期這個考慮，對CP來講，不影響直接收入。反而，對于一些剛上的新游來說，是曝光和宣傳的機會，而對于一些數(shù)字做得夠深的游戲來說，這也不是太大的問題。

但這家CP不是大廠，游戲月流水也沒過億，產(chǎn)品表現(xiàn)屬于表現(xiàn)中上。他們不能直接劍指大渠道下的手游公會或是直屬交易平臺，只能在評估結(jié)果后，對這些平臺、小渠道進行封堵。如果換做是產(chǎn)品表現(xiàn)一般的CP，也不會將有70萬月流水的平臺直接封掉吧。而根據(jù)，被封平臺理直氣壯談條件來看，封他們的CP也是少數(shù)。

至于和平臺合作的運營商，CP封了這個平臺，相當(dāng)于也是瘋掉了他的一部分玩家，前期給出的首充號所墊付的“本錢“，說不定還沒收回來，也是受影響的一方。但他們畢竟不是直接方，所受影響也不大，所以保持中立，讓平臺直接和CP溝通。

亂象繼續(xù)：玩家浮躁 安卓紊亂

安卓游戲充值的利潤遠遠低于蘋果游戲充值。平臺的低價充值安卓游戲的策略雖然能吸引很大部分的用戶充值，但是安卓游戲代充本身的利潤點較低?！鞍沧坑螒虼洹蹦苴A得游戲玩家的心，能養(yǎng)住游戲交易平臺的胃嗎?目前尚未可知。

用戶綁在平臺了，交易平臺又會嘗試其他。例如，某平臺已開出的“精品游戲聯(lián)運 低至4折”的合作類目。他們，是一匹狼。

用戶又何嘗不是?習(xí)慣了折扣充值，代充會成為他們的游戲習(xí)慣。對手游CP來說，自研自運營，大約每周，或是開新服，會做充值翻倍的活動。但這種東西絕對不能做多，多了其實就把數(shù)值體系給做崩了。所以，充值翻倍這樣的活動，做都比較慎重。節(jié)日、重大節(jié)日必須做，對玩家來說是期待，是利益最大化，對研發(fā)來講，是游戲節(jié)奏把控。但如果把數(shù)值設(shè)計得足夠深，事也不大，也不能經(jīng)常做。

現(xiàn)在，手游的研發(fā)金錢成本、人力成本、時間成本和競爭成本都翻倍增長，而運營市場的亂象也越來越嚴(yán)重。如果玩家養(yǎng)成了代充的習(xí)慣，游戲的生命周期，必然會受到影響。

今天，雖然這家CP損失了70萬，傷害了平臺的利益，或許讓渠道也受到了一定的損失。似乎是“三失”。放長遠來來，如果他這樣繼續(xù)封堵代充，玩家投入增多，加大了客服的壓力，但一段時間之后，代充發(fā)現(xiàn)這款游戲只有微利可圖，沒有代充了，這款游戲會走得更長，就不只是現(xiàn)在上線一年多還在iPhone暢銷榜前50的游戲，而而上線2年多，還在的“老游戲”了。

搶用戶，槍占市場份額，放大來看，還是傷害這個行業(yè)。至少從目前來看，這個開始與2013年底，首充號14年中旬突然火爆到現(xiàn)在，游戲交易平臺已成“現(xiàn)象事件”，不會就此終止，還會繼續(xù)演變。但就像任何一個發(fā)達國家，畢經(jīng)過一個黑暗的混亂期一樣，或許，這段時間就是這個成熟行業(yè)的“黑暗期”。