派趣創(chuàng)始人總結《戰(zhàn)艦少女》四個教訓與簽約經驗

《戰(zhàn)艦少女》的躥紅再次引發(fā)了手游發(fā)行商與研發(fā)商之間的矛盾，并升級為2015年度奇葩事件。該游戲發(fā)行商派趣科技創(chuàng)始人徐文，在游戲運營一周年之際，發(fā)表長文吐露心聲，總結了4個教訓，以及簽署發(fā)行合同的4點經驗，希望業(yè)內引以為戒。

文章列舉的4個教訓分別為：發(fā)行與研發(fā)的實時溝通(尤其是重大節(jié)點)、運營決策權的歸屬、運營成本驟增的情況，以及如何正確簽署發(fā)行合同。在合同簽約方面，徐文以多年的法律經驗進行了詳細論述，并總結了4點經驗：

1、核心價格商業(yè)條款應該對雙方進行保護

2、注意合同約定， 業(yè)內行規(guī)， 合同法規(guī)定的不同

3、發(fā)行和研發(fā)之間明確運營決策權

4、買賣不成產品在的分手機制

最后，徐文提出“定制模式”的概念，將派趣定位于“內容定制商”。徐文認為，定制模式將是研發(fā)與發(fā)行聯手抗擊風險的新思路，2016年將有更多CP進入“定制模式”，垂直類渠道的出現將令發(fā)行日益細分化和垂直化。(完)

以下為派趣科技創(chuàng)始人徐文全文

自從今年7月爆發(fā)了《戰(zhàn)艦少女》發(fā)行商和研發(fā)商關于合同履行之中的權責矛盾，至今已有七十多天。這起被幻萌用微博直播將發(fā)行和研發(fā)之間的爭議直接向玩家擴散的性糾紛，也被升級為2015“奇葩事件”為業(yè)內所關注。

發(fā)行和研發(fā)歷來都有無窮多的是是非非， 游戲從簽約那一天起雙方就在權利義務之間你爭我奪，在渠道為王，用戶為王的今天。眾多小CP也許會為了所謂量和推廣資源忍氣吞聲，但是一旦游戲不小心成了爆款，CP和發(fā)行之間的關系可能就是三十年河東三十年河西了。當然任何的合約都無法阻止一方故意違約或者解約的風險，但是發(fā)行合約的規(guī)范化仍然是雙方權利義務明確的重要途徑。

回顧《戰(zhàn)艦少女》游戲的一年，作為矛盾中心以及輿論焦點的我，從震怒，焦慮到現在的平靜，把這段時間的感受說出來其實是一種欣慰，回想走過的路，每一步艱辛酸澀中都有成長和收獲。

假如一切能夠重頭再來(當然這不可能，沒有后悔藥)，我希望能夠避免以下四個錯誤，此外結合我個人多年在法律方面的工作經驗，針對業(yè)內CP和發(fā)行在產品簽約和運營之間可能存在的灰色問題提出自己的看法，希望業(yè)內能夠引以為戒。

教訓1：未能和研發(fā)實時溝通，例如2014年9月23日的官網上線以及12月12日安卓版上線兩個重大節(jié)點，如果當時能夠將很多運營上的細節(jié)跟研發(fā)講清楚，讓對方意識到后續(xù)工作量的龐大，可能就不會導致后面發(fā)生的問題。

教訓2：1月25日“50鋼”事件暴露了一個重要的問題“運營決策權究竟是在研發(fā)還是運營”。(注：活動前，《戰(zhàn)艦少女》運營團隊將新艦娘的閥值在600的基礎上提升了50，原意是想玩家慢慢摸索，提高游戲樂趣，但是大量玩家依照以往經驗導致無故浪費了大量游戲資源，BUG與官方表述不清晰的公告則讓玩家與運營之間的關系更加激化。)

教訓3：高昂的運營費用讓游戲盈利沒有外面講的那么美，成本主要來自兩方面：快速增長的發(fā)行團隊人數(從十人增加到五十人)以及隨著玩家大量入駐而上升的服務器費用。兩個情況未及時傳達導致外面和研發(fā)的預期過高。

教訓4：合同嚴一點，實際操作松一點，這點很重要?！稇?zhàn)艦少女》的做法錯誤在于“合同松，操作嚴”，這種情況就給了雙方有扯皮和獲利的空間，也不符合傳統(tǒng)國人經商的人情味。

1。核心價格商業(yè)條款應該對雙方進行保護

傳統(tǒng)的發(fā)行合同往往在核心商業(yè)條款上更多的只是版權金和分成比例， 但其實當產品有爆款潛質之后， 會有很多之前不在乎的內容變得非常核心。 比如各種達到指標后的獎勵金， 分成比例的合理性評價， 以及研發(fā)和發(fā)行后期的投入和義務分配。 所以一個基礎的建議就是雙方如果覺得產品可能變成爆款，則盡量把分成比例做成階梯狀， 階梯的梯子最好做的足夠長， 不要讓雙方在產品到達了一個爆款水平后，產生了雙方各自認為利益分配不均衡的情況。 同時，對于發(fā)行最重視的是研發(fā)商對于產品的持續(xù)投入度，比如有強制性的條款確定達到一定的流水和用戶規(guī)模后研發(fā)商必須加大研發(fā)再投入， 確定開發(fā)量和增加的人數與職能，會產品的后續(xù)生命力有保障很多。

2。注意合同約定， 業(yè)內行規(guī)， 合同法規(guī)定的不同

一份完善的發(fā)行合同上會有很多關于運營過程當中產生的財產性權利的約定， 最重要的無外乎三個：

1)商標商譽權;

2)用戶數據庫所有權;

3) 美術版權中的周邊開發(fā)權。

在這些權利上，研發(fā)和發(fā)行應在產品初期就進行約定，否則之后雙方發(fā)生爭議將耗費大量的時間去證明權利的歸屬，而法律在這些內容上的約定往往是和實際業(yè)內的操作習俗不相同的。 比如商標和LOGO的區(qū)別， 商標和商品的關聯性使用等，都不是我們通常認為的名字誰取得商標權或者誰花錢推廣商標就是誰的的那么簡單。同時，由于游戲大熱之后產生的游戲內美術作品的衍生品開發(fā)權，也常常因為游戲美術版權和游戲內使用權的大量模糊，造成未來商業(yè)化和IP化的困境。在相關的合同中，應該對上述權利進行明確以及在相關的開發(fā)商承諾與保證中明確哪些權利是開發(fā)商擁有的哪些沒有，以及相關的虛假陳述所需要承擔的法律風險承擔。

3。發(fā)行和研發(fā)之間明確運營決策權

通常發(fā)行方和研發(fā)方對于游戲的運營權利歸屬發(fā)行都是比較明確的。但是在一些的極端的情況下，當開發(fā)商不同意發(fā)行商所采取的運營手段時采取不予配合或者使用技術借口的方式消極抵制是發(fā)行商在面臨營收或者渠道壓力時候十分困擾的情況。通常發(fā)行合同中應該給予研發(fā)充分的運營建議權但是當雙方產生爭議的時候，應該明確由誰最后擁有運營的決策權利。研發(fā)商通常認為自己更懂游戲和游戲的核心用戶， 而發(fā)行商通常認為市場費用是自己投放的更加有權利獲得相關運營活動的決策權， 在早期就對四大運營手段(拉新，拉活躍，拉付費，召回)的決策權進行更細化的明確，將會在后期爭端中形成更加有保障的糾紛解決機制。

4。買賣不成產品在的分手機制

運營和發(fā)行總不都是美好的故事，產品做的好或者不好都很容易引起，但是雙方搶雞蛋籃子最重要的是不要把籃子里的雞蛋砸碎了，無論對哪方都是雙輸得結局。所以在發(fā)行合同中約定相應的分手機制就很重要。比如超過多長時間發(fā)行方沒有上線產品，研發(fā)超過多就沒有提交新版本，或者超過多長時間沒有支付分成，或者是超過多久海外的發(fā)行權利沒有產出相應的產能，同時明確這些問題產生的原因以及相應的對策和催告機制，都將是雙方權利義務的明確與保障，也將為后續(xù)發(fā)生法律爭議或者約定賠償補償提供足夠的依據。

回顧這一年的大起大落我仍然感覺十分幸運讓派趣成為為數不多做出真實的上億流水產品的小型發(fā)行公司，2016年我們準備好了更嚴酷的競爭同時也充滿信心地去迎接挑戰(zhàn)，畢竟團隊經歷了風雨，才能成長為伙伴和戰(zhàn)友，在娛樂方式變革的時代堅定地走垂直小眾精品內容與分發(fā)之路。

發(fā)展的路上總會有起落，遇到瓶頸時， 我總是在問自己， 派趣的定位到底是什么?派趣更像二次元這個細分領域的內容定制商， 我們直面用戶了解需求，并將用戶意愿轉達給CP，讓產品更符合用戶需要;我們?yōu)镃P提供一流的IP和推廣平臺，精準的營銷推廣，同時，我們也提供技術保障和后臺服務，確保開發(fā)的進度。

市場空間越來越小，投入成本卻越來越大，許多曾經懷揣夢想的小CP不得不面臨生存的困境。像派趣這樣“內容定制商”的優(yōu)勢會越來越明顯，或將會是發(fā)行和研發(fā)聯手抗擊風險的一種新思路。

可以想象的是2016年，將會有更多的CP進入”定制模式”發(fā)行， 更多為精品游戲服務的平臺成為垂直渠道，動漫游戲，再比如體育游戲和解密類游戲，具有明顯的類型化用戶就存在這種垂直品類深度自有精品渠道的機會。

當垂直渠道出現， 發(fā)行也一定會細分化垂直化否則將會被大廠極大的擠壓生存空間， 從前端游大廠標配的”通行證帳號”也會迎來新春天，作為載體讓玩家可以提升參與感、歸屬感，更緊密的聯系玩家與玩家，玩家與產品，玩家與官方的關系，最后達到玩家自主留存?zhèn)鞑?，美譽品牌的效果。

《大圣歸來》和《捉妖記》的成功， 像一陣風吹進了這個聽起來很美實際上很苦的動漫行業(yè)， 這個行業(yè)也將迎來擁抱創(chuàng)新模式的春天。

這一年我們苦過，累過，風光過，傷心過，點點滴滴喜悲皆是收獲。在2016年回顧行業(yè)的時候， 希望大家可以看到，派趣又一次站在了行業(yè)的風口走過了一年。