云狐撞上熱酷：淺談手游發(fā)行與代理間的那些事兒

主持人：現(xiàn)場還有沒有人想提問呢？如果沒有的話謝謝黃總，請您休息一下。接下來我們了解到了這個平臺，下面要為大家?guī)淼氖且粚σ坏膶υ?，這個對話的內(nèi)容是什么，就是《游戲發(fā)行與代理的那些事》，這是大家非常關(guān)注的，也是大家經(jīng)常能夠接觸到的。我們邀請到了行業(yè)內(nèi)兩位非常有名的CEO帶來這一環(huán)節(jié)的互動，接下來讓我們有請?jiān)坪鼤r代的總裁岳紅梅，熱酷游戲CEO劉勇，有請。

岳紅梅：非常感謝主辦方能夠把接下來的這個環(huán)節(jié)交給我，我和劉總好久不見了，今天我們討論的話題是手游的發(fā)行與代理的那些事，熱酷公司正好是業(yè)內(nèi)比較出名的一家發(fā)行公司，希望今天您能給我們帶來一些干貨的分享，讓我們來賓們有所收獲。

劉勇：現(xiàn)在流行P2P的互聯(lián)網(wǎng)金融，岳總這邊也是領(lǐng)先的發(fā)行公司，所以，我也可以反過來問您嗎？可能是更多的干貨，大家是不是期待干貨，期待干貨的請鼓掌。

岳紅梅：掌聲熱烈一些。之前有一種數(shù)據(jù)說，2014年手游的盤子能達(dá)到200-250億左右，我第一個問題想問劉總，在這么大的盤子里，熱酷作為國內(nèi)知名的游戲發(fā)行商，我們大概有多少的產(chǎn)出，怎樣來實(shí)現(xiàn)？

劉勇：每一個問題都非常尖銳，不容易回答。

岳紅梅：給我們做一個預(yù)估，我們之前看到非常多的數(shù)據(jù)報告，我們看到熱酷在市場的份額不錯，給我們預(yù)估一下。

劉勇：首先說一下宏觀的數(shù)據(jù)，250億這個數(shù)字怎么來的，最早我們2012年我們預(yù)估2013年是80-100億，當(dāng)時觸控也估計(jì)是比這個更多，是113億，但今年這個數(shù)字怎么成為了250億。我們在2012年估計(jì)，2013年80-100億，2014年200億就不錯了，250億，我自己覺得應(yīng)該是更多是在增量市場中。第一個增量市場毫無疑問是騰訊這個市場，可是我感覺250億還沒有把騰訊的所有收入包括進(jìn)去，應(yīng)該是只包含了一部分。反正我們也不用管它了，咱們就當(dāng)騰訊不存在了，假設(shè)250億都是我們的多好啊。

第二個增量是電信、聯(lián)通、移動對運(yùn)營商的很大的增量。剖出這兩塊增量之后剩下所有的CP從原來開始的增量，我自己覺得也就是之前從100億增加到近200億的規(guī)模，所以，其實(shí)我們市場增加了近一倍，這一倍由什么組成呢？第一，這一倍是由以前200家公司，現(xiàn)在是2000家公司來分這個蛋糕，2000家公司包括所有的運(yùn)營商和研發(fā)商，研發(fā)商在成都大概就有近1000家了，增量是增加了一倍，這是有更多的廠商的增加。第二，有更多的游戲類型的增加，但這個市場成功的產(chǎn)品其實(shí)就那么多個，以前是Appstore上前20名能成功，今天我想Appstore也就前30名能夠成功，所以，容納的市場，在去年Gamelook統(tǒng)計(jì)在國內(nèi)市場超過一千萬月流水的就是50款加一點(diǎn)點(diǎn)的產(chǎn)品，今年我預(yù)計(jì)比這個多50%，也就70、80款的規(guī)模，不到100款，所以，這個壁壘更高了。這是宏觀的東西，大概一倍的增長，完全是血的競爭和加上對產(chǎn)品質(zhì)量更高的追求帶來的。從我們自身來看，我們?nèi)ツ昕偣舶l(fā)行了6款產(chǎn)品，6款產(chǎn)品中，我們認(rèn)為5款產(chǎn)品都成功了，就1款產(chǎn)品沒有發(fā)出來，是我們和韓國一家公司合作的《chair部落》（音）的產(chǎn)品，這是我們和海外公司合作中有很多的教訓(xùn)。今年我們預(yù)計(jì)發(fā)12款產(chǎn)品，真的在這個市場上能做好12款產(chǎn)品已經(jīng)非常不容易了，所以，作為一家發(fā)行公司或者是傳統(tǒng)意義上的發(fā)行公司，正常情況別人說到有儲備30-50款產(chǎn)品，我覺得這是一家傳統(tǒng)發(fā)行公司，一年發(fā)行30-50款，但聯(lián)通商店更希望我們發(fā)行1萬款，但市場容量就這么小。傳統(tǒng)發(fā)行公司30-50款，我們自己對這個的定義，我們只希望發(fā)行12款，甚至只有10款，產(chǎn)品越少越好，產(chǎn)品少意味著你必須在每一個產(chǎn)品上都賭博，產(chǎn)品上意味著你必須在每一款產(chǎn)品上花更多的錢，產(chǎn)品少意味著你沒有退路，所以，意味著把每一款當(dāng)做這一款來做就行了。這是我們今年的產(chǎn)品布局。

從產(chǎn)品類型來看，我們大概會有兩到三款休閑游戲產(chǎn)品，這兩天我們和唱吧一起發(fā)行了一款產(chǎn)品《小飛俠》，這是一款休閑游戲的產(chǎn)品，今后也希望和聯(lián)通、電信、移動能夠深度合作，今年會有兩到三款這樣的產(chǎn)品，唱吧作為國內(nèi)非常大的超級supperAPP，和他們合作發(fā)行，這里面有很多中度游戲的產(chǎn)品，以卡牌等為代表的，另外還有一些APG、ARPG的重度游戲，這些市場炒得特別兇，但我自己對這個市場還是心有余悸，我也看到在頁游市場，ARPG制作成本高，但成功率非常低。

岳紅梅：對手游ARPG市場還是抱有一點(diǎn)觀望的態(tài)度？

劉勇：應(yīng)該說是很謹(jǐn)慎的樂觀，我們認(rèn)為今年這個市場會占到市場的35-40%，我們整個產(chǎn)品的規(guī)劃都是以每一種類型的產(chǎn)品占市場份額來規(guī)劃的，為什么只占35%，只有三分之一呢，我說謹(jǐn)慎樂觀，就因?yàn)橹钡侥壳盀橹梗兇獾膫鹘y(tǒng)的ARPG已經(jīng)在市場上取得成功的還是比較少的。也有一些，但都經(jīng)過了非常多的改良，至少是傳統(tǒng)意義上的打怪升級、升級裝備這種方式還是相對少一些。

岳紅梅：剛才劉總也提到了，熱酷今年發(fā)的產(chǎn)品數(shù)量是10-12款左右，也提到了一些業(yè)內(nèi)的同行有30-50款的儲備量，這里我想問一個問題，我相信廣大CP們也是比較關(guān)心的問題，在發(fā)這么多產(chǎn)品中，有沒有一種成功率或者投準(zhǔn)率？我們自己做發(fā)行的時候有沒有這樣一種打算，我今年發(fā)的這些產(chǎn)品中，比如我12款中4款成了，我今年整個的業(yè)績就會完成，這樣的指標(biāo)一般是怎樣設(shè)定的？

劉勇：從我們自己公司來看，我們?nèi)绻?0-12款，我們希望這里面80-90%的產(chǎn)品都能成，成與不成是相對的概念，什么叫成？我們認(rèn)為千萬量級的月流水就是一個成功的產(chǎn)品，事實(shí)上在這個市場，作為一個發(fā)行商，我也給下面的人和朋友們聊天，作為一家發(fā)行商，月流水做不到千萬量級，你在市場上是不賺錢的，是特別苦B的。

岳紅梅：說到這里，順便問一下，我們發(fā)行商的毛利基本達(dá)到多少？借此機(jī)會我們希望從劉總的嘴里拿到更多的干貨出來。

劉勇：小心這個問題你問了我，等會兒我就問你。大家肯定都希望我們說干貨了，我覺得作為純粹做中度游戲和重度游戲，一個發(fā)行商的凈利是相對公開的，基本上是在10%上下，這比研發(fā)商低多了，這是非常低的。但這里面作為中度游戲，我之所以沒有說輕度游戲，輕度游戲應(yīng)該說利潤率相對高一些的，輕度游戲有我們的運(yùn)營商在這里幫助推，我就說輕度游戲的營銷費(fèi)用要少一些，不用在Appstore上每天砸兩、三百萬CPI的費(fèi)用，這個說起來太嚇人了。

岳紅梅：都有感覺。

劉勇：一天就是200萬出去了，簽字的時候手都會發(fā)抖的。所以，我覺得輕度游戲利潤率更高一些，我們還是輕、中、重度游戲相結(jié)合，但作為整體的市場狀況，作為發(fā)行商都不會特別好。

岳紅梅：就是從熱酷的角度講，覺得輕度游戲的利潤率相對高一些，因?yàn)橛羞\(yùn)營商在支撐，運(yùn)營商也是推廣輕度游戲比較好的平臺。

劉勇：你們的利潤率有多少呢？大家希望知道的鼓掌。

岳紅梅：從我們目前發(fā)的產(chǎn)品上來看，我們是一家CP加上自己運(yùn)營的一家公司。

劉勇：所以，利潤率30-50%。默認(rèn)了，太好了，祝賀你。

岳紅梅：沒有，我們還要繼續(xù)和劉總你們學(xué)習(xí)，因?yàn)槲覀冋剂艘稽c(diǎn)小便宜，就是自己研發(fā)自己運(yùn)營，所以在這方面確實(shí)能高一點(diǎn)，但話說回來，因?yàn)檠邪l(fā)有研發(fā)的成本，這讓我想到另外一個問題。

劉勇：說一個干貨吧，就是百分之多少吧。確實(shí)研發(fā)的利潤率肯定會高一點(diǎn)，要么就成，要么利潤率是負(fù)的，要么利潤率是30%，甚至更高的有50%，比如我知道的玩謝（音）他們的利潤率相當(dāng)高，做研發(fā)的利潤率更高一些。

岳紅梅：在我們來說，研發(fā)的周期都比較長，我自己的產(chǎn)品研發(fā)周期達(dá)到了一年多一個時間點(diǎn)，又經(jīng)過上線測試和調(diào)整兩三個月過去，這個成本大家都可以算出的。加上上線的情況，高于20%吧。話又說回來，作為發(fā)行商，我們知道整個產(chǎn)業(yè)鏈條發(fā)行商的上面有研發(fā)商，下游有渠道和廣告商等等，我們作為發(fā)行商來說，可能是一個中間環(huán)節(jié)，那么我們從鏈條上一層層往下捋，先看上游階段，從產(chǎn)品的角度來看，大家都知道整個產(chǎn)業(yè)里幾個大的發(fā)行商搶產(chǎn)品的時候也是勢頭比較猛的，據(jù)我了解熱酷動作也還是很大的。

劉勇：也是成本比較高啊。

岳紅梅：這個成本我現(xiàn)在不知道是多少，那么我想知道我們在拿產(chǎn)品的角度上基本采取怎樣的策略？怎樣拓展新的產(chǎn)品，怎樣爭取低價拿下產(chǎn)品，熱酷是怎么考慮的？

劉勇：在這個市場發(fā)行商的地位是很微妙的，甚至我擔(dān)心有一天發(fā)行商的角色都不存在了，其實(shí)很簡單，在渠道更加強(qiáng)勢的，在今天端游騰訊如日中天的時候，它就是一個真正的發(fā)行商，直接和研發(fā)商打交道，這一點(diǎn)還是很微妙的，我自己也在思考這些問題。其實(shí)思考你剛才說到的，大家去找產(chǎn)品，應(yīng)該也是從產(chǎn)業(yè)鏈的角度是一個良性的競爭，只有競爭才好，我們當(dāng)然希望平臺也競爭，所以有三大運(yùn)營商在，我們和三大運(yùn)營商業(yè)競爭，有競爭是好的。另外，我覺得首先拿產(chǎn)品，不應(yīng)該想著從這里節(jié)約成本，我覺得如果這時候你去節(jié)約成本，最后你一定是賺不回錢來的，最開始你要想著把盤子做大，哪怕你會花更高的代價拿更牛的產(chǎn)品，前提是這個產(chǎn)品真的很牛，這都是值得的。

所以，我們的策略去找高質(zhì)量的產(chǎn)品，在高質(zhì)量的內(nèi)容之上，這個代價都是可以商量的。

岳紅梅：其實(shí)劉總也給我們透露了一個信息，我們不會太計(jì)較成本。

劉勇：早期一定不要太計(jì)較成本，如果太計(jì)較成本，一定會輸?shù)煤軕K。

岳紅梅：如果有好的CP盡管來吧。

劉勇：最近我們有一款足球游戲，花出的錢真的很高，大家知道世界杯是千萬量級的費(fèi)用，誰都知道這是好的市場機(jī)會，你只有拿出高質(zhì)量的產(chǎn)品，高質(zhì)量的產(chǎn)品市場代價非常高，都是千萬量級的。

岳紅梅：剛才劉總提到我們的發(fā)行商在產(chǎn)業(yè)鏈條中稍微有點(diǎn)微妙，因?yàn)檠邪l(fā)商可以和渠道來對接，現(xiàn)在我們都知道很多大的渠道自己在做獨(dú)代，對于他們來說最大的優(yōu)勢就是用戶量。在我們做發(fā)行的時候，比如說從產(chǎn)品的角度，我們在拿產(chǎn)品和我們把這個產(chǎn)品到這個渠道上面去做推廣的時候，會不會遇到一些困難？

劉勇：這里一定要給我們的發(fā)行商做做廣告了，我剛才說在思考產(chǎn)業(yè)鏈里面發(fā)行商的位置在哪里？因?yàn)槲抑耙沧鼍W(wǎng)站，游戲是一個非常專業(yè)的東西，這就意味著它必須要有專業(yè)的營銷，專業(yè)修改產(chǎn)品的能力，我們叫做二次研發(fā)的能力，比如說數(shù)字的調(diào)整，你還有專門的GS、游戲內(nèi)部的客服，這是一些非常專業(yè)的服務(wù)，包括游戲的營銷，這種端游做得非常漂亮，不能說哪個渠道就做得很好，除非你那個渠道有絕對的壟斷地位，沒有那個絕對的壟斷地位，發(fā)行商一定有存在的空間，而且空間還很大。這種空間就在于你能把一個產(chǎn)品真的像一個商業(yè)產(chǎn)品包裝，能夠在所有的渠道上，我說發(fā)行商就是一個銷售的公司，研發(fā)商就是一個制造公司，銷售公司能夠把你的產(chǎn)品銷售到全世界各個國家，只要不在中國這一個超市銷售的話，銷售商的角色永遠(yuǎn)存在，它能夠把產(chǎn)品做很好的定位，花錢做營銷，這是渠道商或者平臺商不愿意做的，誰會愿意為了一個產(chǎn)品打大廣告，請代言人，這不可能的。

岳紅梅：作為渠道來說，我們提供的就是直接的用戶。其實(shí)發(fā)行商來說，不只是說做更多的營銷上面的作用，同時我們可能從市場的角度、從用戶的角度給我們很多的CP提供很多專業(yè)的建議，包括產(chǎn)品怎樣產(chǎn)品化、市場化等等，這些都是我們發(fā)行商在中間起到的作用，而且這些作用其實(shí)還是非常重大的。

劉勇：是的，所以，大家如果沒有能力自己發(fā)行，一定要找紅梅和像熱酷這樣的公司來發(fā)行。

岳紅梅：接下來我們討論一下，在發(fā)行商的下游環(huán)節(jié)，渠道商和廣告商引入用戶的一種方式，在熱酷來講，我們的產(chǎn)品在做發(fā)行的時候，是以渠道聯(lián)運(yùn)為主，還是以自己買用戶這種形式為主來給產(chǎn)品導(dǎo)用戶量？

劉勇：時間也不多了，我簡單說一下，在安卓渠道更多是聯(lián)運(yùn)的方式，在iOS渠道是買用戶的，這個市場在國內(nèi)都非常透明，在海外基本都是以買用戶的形式存在的。

岳紅梅：提到海外，我們知道劉總你們之前在海外的發(fā)行做得很不錯，能不能分享一下在國內(nèi)和海外做發(fā)行有什么差別？

劉勇：我以我們在韓國市場為例，其實(shí)我們公司成立的比較晚，成立百分之百的全資子公司比較晚。韓國市場與中國市場不同，它更多是以媒體驅(qū)動，更像端游的做法，韓國有一個著名的網(wǎng)站，據(jù)它號稱覆蓋了80%的手機(jī)游戲的用戶，所以你要在這個網(wǎng)站上不斷的運(yùn)營、營銷，不斷的花錢，當(dāng)然也可以有別的運(yùn)營方式，這種不是純粹買量的，據(jù)我們韓國公司的人來分析，這里面的用戶能占到大概40%左右的用戶，來的用戶中40%可能是這些網(wǎng)站或者這些APP們帶來的，專業(yè)的網(wǎng)站和專業(yè)的APP帶來的，這在中國不一樣，在中國是純買量，即便是聯(lián)運(yùn)，也是一種后付費(fèi)而已。

岳紅梅：我們作為一家CP，大家比較關(guān)心我做產(chǎn)品的時候是蒙頭做，我做完以后適合哪個市場？只有通過海外代理公司過來知道我這個產(chǎn)品的類型是否和它代理的國家合適，那么劉總這方面能夠給我們提供什么樣的建議？

劉勇：中國和臺灣差不多一樣，你的產(chǎn)品如果定位的時候清楚是日韓風(fēng)，還是很有可能在日韓獲得成功，尤其是在韓國市場。舉個例子，我們韓國公司做的另外一款3月初才上線的一款產(chǎn)品《天天幻想》，就是日韓風(fēng)的，是成都非常知名的一家公司開發(fā)的，在國內(nèi)的成績目前還沒有取得成功，但在韓國上線非常成功，但它的定位開始就是日韓風(fēng)格的。還有歐美的題材，其實(shí)取決于你的定位，當(dāng)然我自己對北美市場還是心有余悸的，至少我看到還沒有哪家中國公司在北美市場能夠真正取得成功，所謂真正成功就是在這個市場取得領(lǐng)先地位的，你可能賺到一些錢，但不是真正取得成功。歐洲市場比較分散，它都比北美市場要好很多，所以，歐幻的一些產(chǎn)品更多可以考慮在歐洲市場中去。

岳紅梅：我們再把這個話題引到國內(nèi)，大家都知道一些大的渠道競爭比較厲害，我們選擇渠道做發(fā)行的時候，比如說時間點(diǎn)和節(jié)奏上，一般怎樣把控比較好？

劉勇：我自己建議越早找發(fā)行商越好，不管是國內(nèi)還是海外，海外一定要找發(fā)行商。第二，找越多發(fā)行商越好，你去和他們談就行了，哪怕沒有成，但大家還可以多交流學(xué)習(xí)。第三，找了一次還要找第二次，通常你不要期望一次就能談好，往往一次談好的都不一定是最好的。

岳紅梅：最后一個問題，因?yàn)檎麄€中國的市場，手游的門檻也比較低，其實(shí)中小開發(fā)商也是非常多，像剛才劉總提到的成都的開發(fā)商差不多小一千家，那么有很多的開發(fā)者他們對市場是否了解？有多了解？這是一個問題。所以，其實(shí)借次機(jī)會，劉總也給我們廣大的中小開發(fā)者提一些建議？

劉勇：中小開發(fā)者最大的一個問題是不貼近市場，幾乎所有的是這樣，在成都有相應(yīng)的數(shù)字，雖然成都有1000家或者800家這樣的研發(fā)商，但最后做出成形的產(chǎn)品的，完形的產(chǎn)品只有5%，很多是中間發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品不行了，就是因?yàn)樗麄儾毁N近市場。該怎么辦呢？就像我們熱酷，我們第一道指標(biāo)就是去挑產(chǎn)品，精挑細(xì)選。

岳紅梅：真的放人在那里每天跟進(jìn)。

劉勇：真的去挑，每天和他們交流。但作為研發(fā)沒有這么多的空間，那么就要想清楚。這個想清楚的過程在所有做研發(fā)的人都知道，這個過程叫做立項(xiàng)。立項(xiàng)一定要做得極為充分，如果對大家只有一個建議，那就是把立項(xiàng)做充分，你放心，你現(xiàn)在立得越急，今后花的時間越長。

岳紅梅：立項(xiàng)要充分，寧可花幾個月的時間做一個充分的市場調(diào)研。接下來還有一個問題，劉總覺得將來我們做游戲的時候，方向上細(xì)分市場是不是可以充分考慮的一個市場？

劉勇：我覺得是肯定的，因?yàn)榇蟮囊恍┦袌龆急幌駝e的一些大公司，像騰訊占據(jù)了。細(xì)分市場尤其是中小開發(fā)者，不光是能成功，而且是能夠?qū)崿F(xiàn)利息的地方。比如說體育市場、軍事市場、FPS市場，這都是非常好的市場。我還是看好，因?yàn)橛螒蚴且粋€創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，我還是看好有創(chuàng)意的東西，只有越細(xì)分的東西，根據(jù)國外著名的一千個鐵桿粉絲的定律，只有在細(xì)分市場才存在這樣一千個鐵桿粉絲，所以，找到細(xì)分市場，找到里面的鐵桿粉絲，一定能成的，一定有利息。

岳紅梅：扎堆來的產(chǎn)品面對的用戶量非常廣，但不見得會對你比較忠實(shí)，其實(shí)每一個細(xì)分市場中都會有自己的鐵桿粉絲。是吧？

劉勇：對，而且大市場、大公司做出來以后，它一定會花很大的錢營銷，針對大眾市場做的產(chǎn)品，雖然成功了，但你不知道背后的代價有多高，它是極高極高的，但你做細(xì)分市場就不用，你這一千個鐵桿粉絲比你做一萬個用戶還要值錢。

岳紅梅：最后給我們預(yù)測一下，未來兩年內(nèi)中國手游市場是怎樣的格局，從CP、渠道和發(fā)行商的角度來看？

劉勇：我還是相信手機(jī)游戲絕對能夠再造一個游戲市場，600-700億的規(guī)模，這比1000億的估計(jì)稍微保守一些，但600-700億可以做到，這就意味著中國是可以超過日本市場的規(guī)模了，而且這在未來兩三年內(nèi)能夠發(fā)生的。絕對能夠看得到，你一跳就能摘得到的。所以，在這個市場不管是發(fā)行商，還是研發(fā)商，還是渠道商，我覺得都要朝前看一步，一定不光看今天，要看到明天需要什么東西。比如運(yùn)營商都在這里做4G，就是因?yàn)榭吹矫魈爝@些產(chǎn)品有更大的質(zhì)量、更大的包，需要更高的游戲質(zhì)量，就需要更高的下載速度和連接速度，這是宏觀的趨勢，只要延著這個宏觀趨勢走，我相信成功的機(jī)率就會比別人大很多。

岳紅梅：說到這里感謝劉總參加我們今天的1+1的對話，有很多干貨大家也能了解到，包括劉總提到產(chǎn)品立項(xiàng)前要慎重的考慮，包括一些細(xì)分市場都可以考慮，同時熱酷作為一家比較知名的發(fā)行公司，如果有CP們自己手上有產(chǎn)品，也隨時歡迎找我們劉總來洽談。感謝大家。