虛擬運營商殺入 渠道與支付無限的想象空間

三大電信運營商在中國壟斷多年，各項套餐費用一直居高不下，而去年工信部下發(fā)文件要求開放通信市場，由三大運營商主導向民營企業(yè)下發(fā)虛擬運營商牌照。第一批11家，第二批8，第三批6家， 一共19家。而這些代表著我們進入了一個新的移動通信服務時代。

更加靈活的新渠道

虛擬運營商中有許多我們知名的企業(yè)，包括阿里、京東、蘇寧等。具體的合作模式采用的是民營運營商向三大運營商流量批發(fā)的模式，利用三大運營商的通信資源和通信能力，來實現(xiàn)自己通信能力。

靈活自由、優(yōu)質服務以及低套餐價格是民營運營商的主打口號。托自身業(yè)務來發(fā)展運營服務，線上線下資源相互整合，據內部人士透露，民營運營商與三大運營商之間存在一定的協(xié)議關系 ，例如某家運營商就承擔著每年300萬激活任務。為了完成任務，必要的自身用戶導入是必要的手段，而未來的170號段的銷售也更多會和實體店相聯(lián)系。

在這些民營運營商中，有一家特別引起我們的關注，那就是游戲蝸牛以及它的“免商店”手游平臺。

目前手游市場爭奪主要集中在導入用戶量，也可以說是流量入口爭奪。手游用戶在玩游戲的時候，不可避免要遇到一個注冊的問題，最簡單的注冊方式就是直接通過手機號。在支付上手機號扣費是快速有效的方式。手機號的壟斷運營格局將別打破，未來誰掌握了用戶誰就掌握了市場。

對手游市場的影響

1.新的渠道平臺，打破了原來三大運營商壟斷的局面，全新的基于移動通信服務的渠道平臺。自主運營的發(fā)揮空間更大。

2.新的支付手段，新的號段也是一種新的手機支付手段。原有的被三大運營商把持，而現(xiàn)在隨著民營虛擬運營商的加入，在利用手機支付時會更加靈活方便，原有的支付限制要求將會取消。特別是在未來家庭娛樂終端設備付費上會有新的突破。

3.SP商的噩夢。民營虛擬運營商基本都是自己推廣自己運營的方式，增值服務是主要的盈利手段之一，與之相關的各項服務都是自家后院，根本就不會讓別人插手。未來隨著170號段的用戶的增加以及服務體系的建立，對現(xiàn)有SP商會有很大的沖擊。不排除會與SP商的合作，不過這種幾率十分微小。

新渠道的未來前景

在市場開拓期，民營運營商都會拿出優(yōu)厚的資源給CP和玩家，而當市場發(fā)展到一定階段后就會有所轉變。羊毛出在羊身上，商人的最終目的還是需要盈利，從蝸?！懊馍痰辍笔钟纹脚_也可以看出這一點，國內聯(lián)運3:7;國內獨代4:6;海外獨代：5:5;熟悉市場的人應該了解30%的渠道分成已經接近渠道的成本了。而未來蝸牛的盈利點在那里?與蝸牛的合同有效期只有1年，當一年后蝸牛平臺做大了，那么分成很可能就會調整。據了解，蝸?！懊馍痰辍蓖扑]與其它渠道推薦一樣，也是要看數(shù)據的，有意向合作的小伙伴需要注意一下。

也許有人會問，移動聯(lián)通電信都有自己的商店，手游業(yè)務是否有沖突。這里借用蝸牛CEO石海先生對91手冊的回答：“沖突是存在的，聯(lián)通沃商店就相當于百貨公司，而蝸牛的則是專門店，我們主要做手游方面的垂直業(yè)務，并不重合”。

民營虛擬運營商目前還處于即將開始發(fā)號階段，四月底五月份開始放號，我們在這里討論更多的是看它對未來手游的市場的影響。

虛擬運營商渠道的用戶導入

1.建立在自身業(yè)務線上的推廣。19家虛擬運營商在各自的領域都有較強的運營力，整合自身資源的推廣是前期最有利的手段。例如蝸牛重點講通信服務與娛樂服務相結合，通過“游戲+流量”模式吸引整合 用戶。

2.優(yōu)質的服務質量。虛擬運營商市場開放目的之一就是提供優(yōu)質服務。據了解，現(xiàn)在的170號段主要是通過網上預訂銷售，如果你是浙江的用戶，完成下單后2小時就會收到上門送貨服務。

3.低廉的套餐價格。這是民營虛擬運營商的主打業(yè)務，爭奪用戶最大的武器就是價格。目前已經曝光了2家虛擬運營商的套餐，舉例蝸牛“999免卡”含半年內全國移動語音免費，半年內贈送全國流量3個 G，無月租無漫游等費用就十分吸引用戶。

4.炒作運營策略。例如限量版24K金手機卡，一些營銷事件點的運營。

虛擬運營商盈利問題

這里分享一個小故事。很早之前有人在小米面試的時候問雷軍一個問題，小米如何賺錢。雷軍答道：“你有錢還是我有錢，你會賺錢還是我會賺錢”。

美國有50家虛擬運營公司服務3億用戶，而我們國內的用戶數(shù)量更大，虛擬運營商的盈利有很大的利潤空間。

目前的盈利方式

1.套餐服務，最基礎的盈利手段;

2.拍賣特殊手機號碼，利用人們欲望賺錢，據悉已經有170手機號拍賣到了5萬多的價格;

3.增值服務也就是后項收費，根據各家運營商的不同有所差別，但都離不開其自身的業(yè)務線;

4.合約機，主要是部分做手機銷售的運營商居多;

據內部人士透露，游戲蝸牛在計劃上市，而蝸牛是拿下虛擬運營商牌照的唯一一家游戲公司。依托虛擬運營商服務來發(fā)展手游渠道，整合自身游戲用戶及資 源，同時向著電視游戲主機游戲市場進軍。最新消息蝸牛與TCL聯(lián)合制作的TCL idol X+手機已經停產，未來蝸牛的硬件方向將會是游戲掌機或是主機方向。